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Chiffrage d’un projet : l’ajustement commercial ne doit pas venir de la charge DTU

Quand on chiffre un projet pour le compte d’un client ou d’un prospect, on a tendance à prendre en compte le budget du client pour ajuster le chiffrage. Malheureusement, c’est une mauvaise pratique qui peut être dangeureuse pour la réussite d’un projet ou d’un concept. Explications.

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Chiffrage DTU = charge de production

L’objectif d’un chiffrage DTU, c’est d’estimer la charge de production, c’est à dire le temps jours/homme qu’il faudra pour réaliser un projet. De ce point de vue, il n’y a aucune contrainte autre que les enjeux fonctionnels, les besoins finaux et les contraintes techniques. Lorsqu’on calcule la charge DTU d’un projet Web, on estime donc une charge qui n’est pas compressible, à priori. En revanche, on part du principe que les besoins sont identifiés, exprimés et clairement ennoncés.

Ainsi, dès l’entame d’une discussion commerciale, on se place dans un autre contexte. Dans ce cas de figure, on résonne en termes de coûts et non en termes de charges. Dans ce cas, l’ajustement peut se faire uniquement au niveau du prix et non au niveau des charges de développements nécessaires à la réalisation du projet. En baissant le prix, on baisse le coût final mais on ne baisse pas la charge.

La mauvaise pratique est d’essayer de minimiser le chiffrage DTU pour baisser le coût. En réalité, quand on baisse le DTU, on supprime virtuellement des fonctionnalités. C’est une erreur fondamentale car dans la tête d’un client, son besoin exprimé n’a pas bougé. Ainsi, pour réaliser la même chose plus vite, la seule solution est d’accroitre la productivité des développeurs, ce qui a pour conséquence immédiate de baisser la qualité du produit fini et  le niveau de satisfaction client. Bref, ne rognez jamais le DTU.

Négociation = baisse du TJM ou des charges annexes

Lors d’une négociation commerciale, les ajustements possibles se font au niveau :

  • du prix de vente d’un jour, aussi appelé TJM ;
  • de baisse sur les charges annexes.

Une action sur le prix consiste à baisser son TJM et donc à baisser sa marge. Une action sur les charges annexes est plus délicates. En effet, les charges annexes correspondent à toutes les tâches encadrant la production : analyse des besoins, rédactions des spécifications, procédures de tests, etc. Or généralement ces tâches permettent soit de préparer la production (les spécifications par exemple), soit de la contrôler (les cellules de tests par exemple). Une suppression / réduction de ces tâches correspond donc à une augmentation du risque d’échec ou, à minima, du risque de détérioration de la qualité du projet.

En fonction des structures et des projets, les charges annexes représentent 10% à 80% du coût final. Bref, une marge possible si vous voulez quand même rogner la charge.

24 novembre 2015 | Pas de commentaires | Catégorie : Avis d'Expert

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